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Actividad Individual: Negociación

Descripción de la Actividad

tecnicas_negociacionEsta practica individual consiste en estudiar y analizar un proceso de negociación para consolidar conceptos aprendidos en este tema.  Para ello se trabajará en una negociación en un entorno real.  Particularizando en mi caso, se trata de negociar con la dirección de la gerencia dos casos de mi ámbito laboral. Estos son:

  • Solucionar las incidencias que han surgido recientemente respecto al hardware de la herramienta informática que se desarrolla dentro de mi equipo de trabajo.
  • Solicitar para los integrantes del equipo poder trabajar a distancia desde su casa mediante teletrabajo.

El objetivo es llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes (acuerdo de tipo ganar-ganar)

Equipo participante

Por parte de la Gerencia de Ingeniería de la Empresa:

  • Gerente del Departamento de Ingeniería
  • Jefe de Oficina Técnia

Por parte del  equipo de desarrollo informático:

  • Consultor de Calidad y Proyectos Transversales

Desarrollo de la Dinámica

En líneas generales, la negociación se desarrollo en un clima relajado. Creo que esto se  debió en gran parte a que se trataba de una negociación a nivel interno de la empresa y entre personas que nos conocemos desde hace años, trabajando día a día, codo con codo. Lo más destacable del transcurso de la reunión fue que la dirección desvió en varias ocasiones el foco de atención a cuestiones distintas de la negociación principal (podría llamarse tactica de “Desvio de atención”), empleando en casi todo el proceso la táctica de la “Autoridad limitada”.

En los preparativos, los casos a tratar y los objetivos establecidos fueron los que determinarion la estrategia, las tacticas, los argumentos, etc, que íba a emplear. En el documento del ejercicio se detalla la estrategia empleada, siendo la táctica principal  “Empezar lejos del BATNA”.

Después de los preparativos, convoqué por mail una reunión con los participantes de la parte de la empresa en la que ya definí los puntos a tratar.

Al comienzo de la reunión y como parte de la estrategia, expliqué todo los hitos alcanzados ultimamente  para poner en valor todo el trabajo del equipo, antes de abordar el verdadero propósito de la reunión que era negociar los dos casos descritos.

Aunque en la convocatoria la dirección quedó informada de los aspectos a tratar en la reunión, en este punto mostró su intención de presionar al equipo para acelerar su ritmo, cumplir objetivos y encargar nuevos desarrollos. Por mi parte, me apoyé en estas peticiones para utilizar la táctica de “Empezar lejos del BATNA”, aunque no fuera el verdadero motivo de la reunión: “Si tuvieramos 5 programadores más estas peticiones serían posibles en corto plazo.”

Por su parte, la intención posiblemente era desviarme de mis objetivos. Pero mi posición fue firme y centré siempre la reunión en su verdadero motivo, la negociación. A partir de ese momento nos centramos en tratar los puntos importantes de la reunión.

En cuanto a los problemas de Hardware se llegó en un 80% al punto BATNA, puesto que se tomo una solución de contingencia y quedó reflejado en el documento de acuerdo que gestionarían un montaje Hardware más profesional.

Y en lo referente al punto más delicado, que era el teletrabajo, se lograron conseguir dos días por semana para el trabajador que más lo necesitaba por sus circunstancias personales (se desplaza diariamente desde Ciudad Real a Madrid). Aunque el objetivo era conseguirlo para otro trabajador más, esto es todo un éxito, dada la dura posición de la Dirección General al respecto. Además se crea un precedente a tener en cuenta en futuras negociaciones. Por tanto también se considera que se ha logrado una gran aproximación al punto BATNA .

La negociación terminó de forma cordial insistiendo en sacar más partido a esta reunión y solicitar otras tareas (cursos de formación internos, concretamente). De esta petición puede decirse que solo consiguieron expectativas que pueden servir también en otras negociaciones.

Reflexión

En primer lugar tengo que manifestar que me llevé una gran sorpresa cuando vi que esta práctica tenía que ser una negociación real. Mentiría si dijera que no sentí cierto temor al no saber como se tomarían esta práctica en mi Empresa. Así que al final decidí, que si esta práctica tenía que ser real, que lo fuera del todo. Es decir, no les comunique en ningún momento que la negociación que tuve con ellos formaba parte de una práctica universitaria.

Lo cierto es que me ha venido muy bien afrontar la práctica de este modo. Como se suele decir en términos coloquiales: “Maté dos pájaros de un tiro”. Por una parte realizaba una práctica y dicha práctica me ayudaba a preparar una negociación real de forma mucho más eficiente que si, simplemente, hubiera trasladado mis propuestas a la dirección de la gerencia a la que pertenezco.

De modo natural, la negociación siempre está presente en el mundo laboral y es habitual que muchas de estas negociaciones se hagan sin ningún tipo de preparación. Esto significa, que sólo si se tiene experiencia o se es un negociador innato, se tiene éxito. En otras experiencias anteriores, he participado en algunas negociaciones en las que me he visto sorprendido por los argumentos de la parte contraria. Por falta de preparación de la negociación, no tuve capacidad de reacción. Únicamente después, recordándola, es cuando me daba cuenta de que podía haber defendido mi posición con argumentos de peso. Pero para entonces ya era tarde…

Esta negociación ha sido un éxito. Gracias a la estrategia y las tácticas empleadas, así como a tener preparados mis argumentos previamente, conseguí alcanzar en gran medida el objetivo propuesto. Si bien es cierto que ha tenido un precio, era algo que hubiera sido impuesto con el tiempo de forma ineludible y sin obtener nada a cambio.

En este caso, trabajar en un entorno con buen ambiente y predisposición a ayudar siempre, facilita las cosas. Pero evidenciar ante la dirección que había preparado esta negociación, ha puesto en valor mi figura ante ellos y, además, me ha servido para consolidarme como líder de mi equipo. En conclusión, aún habiendo llegado a un acuerdo de tipo ganar-ganar, yo me siento como el más ganador de todos, porque he ampliado mis capacidades y mi consideración en el entorno laboral.

Un saludo.

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